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A veces la mejor publicidad, no viene en forma de publicidad

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Escrito por Darius Torres

El uso de muestras y cupones para vender, debe ser una de las mejores formas de estimular y guiar naturalmente hacia la compra, y me gustaría ejemplificarlo con 2 casos actuales que me ha tocado ver y experimentar recientemente:

Uber te regala $150 MXN en tu primer viaje:

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La primera vez que utilicé Uber, había escuchado muchísimas cosas positivas acerca del servicio y al considerar utilizarlo, inmediatamente llegaron “peros” a mi mente que terminaron desapareciendo tras probarlo: Algunas de mis dudas estribaban en la seguridad de ingresar mis datos de tarjeta o el miedo a sus tarifas, pues nunca había utilizado esta app. Finalmente me decidí a probarlo, y puedo admitir que cuando lo hice, fue por una sola razón: Tenía un código de viaje gratis y quería probar a ver qué tal. Lo hice y fue fantástico; el servicio, la confianza, el buen precio, y sin llevar efectivo encima. Mi viaje fue gratuito y mi experiencia con esta primera ocasión, fue fascinante… desapareciendo así todas mis dudas y sumándome a los muchos que hablan positivamente sobre Uber y sus servicios.

La pregunta entonces es: ¿Le conviene a Uber darte tu primer viaje gratis? Claro que sí, porque te induce a probarlo (muestra gratis para captar nuevos clientes) y a que sea la misma gente quien lo promueva intentando ganar más viajes gratis al compartir sus códigos de promoción con amigos y conocidos (Publicidad de boca en boca).
¿La fórmula Aquí?: Publicidad de boca en boca infinito + Cupones de muestra = Nuevos consumidores.

El día del cono gratis en Dairy Queen:

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Un caso de tremendo éxito desde un punto de vista de Marketing es de “Dairy Queen”,  que como muchos saben, una vez al año  celebra su aniversario regalando conos durante todo el día. ¿Los resultados? Filas inmensas de personas en Dairy Queen (y otras preguntándose qué tanto sucede ahí), conocimiento de la marca y sus otros productos, gente compartiendo fotografías de sus conos en Facebook, Instagram, Twitter y demás redes sociales de forma voluntaria (efecto replicado en todo el país), e infinidad de publicidad gratuita desde días antes, durante y después. ¿Le pierde Dairy Queen? No estoy seguro, pero probablemente gana más de lo que pierde. Si deseas agregar cobertura de chocolate o agrandar, debes pagar una pequeña cantidad o hasta el costo ordinario de un cono, por lo que terminas pagando y en ocasiones no termina siendo del todo gratis tu nieve, a no ser que elijas la más sencilla.

¿Por qué digo a veces la mejor publicidad, no viene en forma de publicidad?
Por casos como los anteriores, por eso. Porque son al final publicidad, de otra manera, pero lo son y cumplen con el fin de no entretener, sino vender.

¿Por qué estos métodos son tan arrolladores?

1. Estimulan la curiosidad y la curiosidad es un factor poderoso en la naturaleza humana.

2. Son altruistas: Todos desean recibir un regalo y la publicidad promedio ruega: “Compra mi producto, no el de mi competencia”, haciendo así una solicitud egoísta a gente egoísta, ¿Y el resultado?, resistencia.  Como Claude Hopkins menciona en “Mi vida en la publicidad”:  El hombre que no está dispuesto a solicitar que le compren su proyecto apoyándose en bases altruistas no tiene cabida en la publicidad o en ventas.

3. Porque los podemos medir: Podemos medir el número de conos regalados en cada sucursal de Tijuana, podemos medir el buzz de la marca en internet, podemos medir la cantidad de tarjetas y nuevas cuentas ingresadas a Uber, el número de cupones canjeados y podemos conocer el costo por venta y ganarla a largo plazo.

Darius Torres

"Me fascina la redacción publicitaria porque te permite: negociar, idear y ayudar. Cursé estudios de Mercadotecnia en México en UABC y en el extranjero en la Universidad de Buenos Aires y la Escuela Superior de Creativos Publicitarios. La pasión y el entusiasmo por las nuevas ideas me han llevado a colaborar para importantes agencias de Marketing en la región y diversas marcas de México y Estados Unidos.