Blog Emprendimiento

El diablo está en los detalles

abrahamarticulo
Escrito por Abraham Ávila

Ir o no ir

Sonó el teléfono, recibiste un mail o te mandaron un mensaje por Facebook. Compañía mengana quiere que tengan una cita para que les cotices un trabajo. Es importante que siempre preguntes, ¿Cómo se enteraron de tu existencia? ¿Qué tipo de proyecto es? ¿Por qué? Pues muchas veces un cliente te pedirá una cita, para un proyecto que no te pagará ni el UBER que utilices. Pero supongamos que quiere un proyecto grande y es un cliente que ves como potencial a que sea una cuenta.

Si fuiste a una reunión para vender un flyer, me parece que estás invirtiendo mucho en tus futuros clientes, si estás ahí por un rediseño de marca, espero que estés en una agencia intermediaria, porque generalmente el cliente tendrá ideas vagas de lo que quiere o tendrá delirios de grandeza de lo que realmente puede pagar.

Has la tarea.

Colgaste la conversación, es necesario que investigues los antecedentes del cliente ¿Quién le llevaba el diseño antes que tú?, ¿cuál ha sido su crecimiento en los últimos 2 años?, ¿cuántos empleados tienen?, ¿tiene una página web clara?, ¿es claro su modelo de negocios? Investiga, investiga, investiga, te servirá para estar preparado para oportunidades y evitarás sorpresas indeseables a largo plazo.

Costear cualquier detalle

Te has visto en la situación en la que ves por primera vez al cliente. Lo citas en tu estudio, te dice que será mejor si lo puedes ver en sus instalaciones, que pueden ser un despacho o un lujoso edificio. Bien, es importante que aquí tu tengas muy claro que ese traslado para ir a la tan deseada cita se debe costear, es decir debe estar dentro de los costos indirectos para la producción de lo que sea a lo que te dediques, video, páginas web, manejo de redes o simplemente eres de los que vendes ideas.

Flujo de comunicación

Llegas a las instalaciones, te anuncias, si llegas y no saben que venías. Esto es una señal quiere decir que la empresa a la que has llegado necesita mejorar su flujo de información, porque si no cómo es que tú estás ahí y no sabe nadie que llegarías. Es posible que esto haga que el esfuerzo que hiciste por llegar temprano se convierta en la oportunidad de revisar otros pendientes en tu celular, si la cita que tienes no está agendada. Que te hagan esperar, claro que lo harás estás buscando una venta y es importante para tu negocio. Pero ese tiempo que te hacen perder también lo es para tu negocio.

La primera confusión

Esperaste un poco para que te atendieran y te reciben con una sonrisa y sin más te dicen que necesitan un trabajo. Que han visto algunos ejemplos de lo que quieren, te muestran algunas cosas. Para el ojo inexperto las diferencias en la producción de esos contenidos son mínimas, incluso las ideas y objetivos de imagen, comunicación, mercadotecnia y diseño son abismales. Pero tu cliente potencial no las reconoce y te está mostrando una chiva y mula, las dos tienen cuatro patas, pero debes aclararle como buen experto que las dos cosas son diferentes. Debes primero conocer las expectativas de tu cliente.

Money Talks

Hablas por una hora con tu cliente, ya se tutean, él es un maestro para comprar y tú debes ser un maestro para vender. La charla es ligera, están enamorados, tú sueñas con los proyectos que vendrán y él te avienta flores diciendo que te puede mandar más trabajo si todo sale bien. Y llega la hora del precio. Antes de tu cita y durante la reunión tu trabajo debió haber sido evaluar al cliente. Para ese momento si tu forma de costear y presupuestar es ágil podrás tener una cantidad clara y podrás en ese mismo momento cerrar la venta, si el cliente te da un porcentaje de apertura de proyecto. Evita salir de esa primera cita sin dinero.

Abraham Ávila