Comunicación Emprendimiento Marketing

Cómo trabajan los cerebros en el proceso de compra

001
Escrito por Maritza López

Los tres cerebros en marketing 

Paul D. MacLean, médico y neurocientífico americano que hizo grandes aportaciones al campo de la psicología y psiquiatría, nos aporta la teoría de la evolución del cerebro humano divido en tres partes: Neocorteza, Límbico y Reptil.
Esta teoría es un gran apoyo debido a que nos habla del funcionamiento de estas partes, las cuales en mercadotecnia nos son de gran utilidad porque permiten conocer cómo reacciona el cliente y saber qué agregarle al producto, marca y publicidad para hacerla atractiva para los compradores.

Límbico= emocional
MacLean planteó que el cerebro límbico es aquel que tiene que ver con las emociones de las personas de manera subconsciente.
Durante el proceso de venta, este cerebro es de gran relevancia porque en él almacenará cualquier tipo de información a largo plazo el cliente, así como las emociones que experimentó durante este proceso, por lo tanto si el cliente tuvo mala experiencia no olvidará esas emociones respecto a lo que se le ofrece. Así que nuestro reto es crear una gran experiencia para nuestros clientes, ya que ellos realizarán la compra de manera insconciente basándose en cómo los hace sentir el producto o servicio que ofrecemos.

Neocorteza= racional
La neocorteza  regula emociones específicas, basadas en las percepciones e interpretaciones del mundo inmediato. Los sentimientos de amor hacia un individuo particular serían un ejemplo de este tipo de emoción. El proceso de venta para este cerebro es más complicado debido a que es analizador y no realizará una compra por instinto, sino que tiene que analizar todo los aspectos del producto o servicio.
En este es en donde los clientes o futuros clientes le dan valor a lo que se le está ofreciendo, ya que analizan los beneficios, ventajas o inconvenientes el mismo. Toman en cuenta a profundidad estas variantes: precio, si es un producto que satisface las necesidades básicas o sólo es un lujo.

Reptil= instinto
El cerebro reptil regula las conductas instintivas y emociones primarias como el hambre, deseos sexuales y la temperatura corporal,  elementos básicos de supervivencia. Es compulsivo y estereotipado. MacLean define que esta función organiza los procesos involucrados en el regreso de las especies migratorias al mismo terreno de crianza de años atrás.
Este cerebro no está en capacidad de pensar ni de sentir; su función es actuar cuando el estado del organismo así lo demanda. El cerebro reptil es un gran aliado tanto en publicidad, ventas, como en el proceso de compra, ya que este cerebro es el que toma las decisiones de manera inconsciente.
Patrick Renvoise nos dice que el 99% de nuestras decisiones no las toma nuestra razón, sino el instinto. Luego, la razón busca excusas para justificar lo que ha elegido nuestro cerebro reptil: “Pregunte a un fumador por qué fuma: no hablará de adicción y dependencia, sino de libertad de fumar”.
Renvoise nos aporta que esta parte del cerebro reacciona a 6 estímulos:

  1. Egocéntrico: prima supervivencia y bienestar. En este estímulo no debemos hablar de nuestro productos o soluciones, sino hablar del cliente.
  2. Contraste: la comparación permite que el “cerebro reptil” tome decisiones rápidas y seguras.
  3. Tangible: busca lo que es familiar y amigable, lo que se puede reconocer con rapidez.
  4. Principio y fin: el “cerebro reptil” se olvida de casi todo en el medio.
  5. Visual: una imagen vale 1,000 palabras.
  6. Emoción: aumenta la memorización e incita a la acción.

El 85% de las decisiones que tomamos son subconsciente-inconsciente, por tal motivo es importante detectar a qué tipo de cerebro le estamos vendiendo, ya que si le vendemos la idea al cerebro reptil de que necesita nuestro producto o servicio para sobrevivir tenemos la venta asegurada.
En esta guerra comercial es todo un desafío conocer cómo compra la gente, así que es importante valerse de todos los recursos y conocimientos necesarios, porque sólo aquellos que sepan llegar a sus targets podrán aspirar al éxito deseado.


Links de apoyo
https://es.wikipedia.org/wiki/Paul_MacLean
http://losmundosdepval.blogspot.mx/2012/03/como-acelerar-la-compra-usando-el.html
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/marketing/el-cerebro-reptil-ese-gran-aliado-de-la-publicidad/#sthash.YQNPjan0.dpuf

Maritza López